供應(yīng)信息
- 產(chǎn)品詳情
- 聯(lián)系方式
- 產(chǎn)品品牌:凱恩利機械
- 供貨總量:不限
- 價格說明:議定
- 包裝說明:不限
- 物流說明:貨運及物流
- 交貨說明:按訂單
- 有效期至:長期有效
數(shù)控車床|凱恩利機械(優(yōu)質(zhì)商家)|汕尾數(shù)控車床 :
CNC數(shù)控車床,東莞數(shù)控車床,深圳數(shù)控車床
如何做好數(shù)控機床的銷售工作?(第壹遍,共二遍)





從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看,大致可分為四類:進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺,競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高,已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的,而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。
2000年之前,中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強,性能穩(wěn)定,且進入內(nèi)地市場較早,在很長一段時間都是炙手可熱,占據(jù)了中國市場近6成的市場份額,銷售十分看好。從2000年起,國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域,2000年以后,大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭,質(zhì)量上比較同質(zhì)化,市場競爭日趨激烈。
在這種背景下,以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文,以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式
一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制
1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售:這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式,公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商,代理商在此基礎(chǔ)上加價出售,差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動,數(shù)控車床,以此來獲得信息甚至訂單。
2、企業(yè)內(nèi)部費用承包,費用型銷售模式:數(shù)控機床企業(yè)對分支機構(gòu)實行費用承包體制,制定銷售目標,費用按一定比例從銷售回款中提取,其特點是費用的使用完全由分支機構(gòu)支配,有助于提高分支機構(gòu)的積極性,但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。
二、分離的銷售組織模式
1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié),缺乏專業(yè)支持:數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部,而分部的管理職能非常單一,往往一個地區(qū)只有一個人,根本無法承擔(dān)管理職能,只是單純的業(yè)務(wù)職能,在管理上無法與總部職能對接。
2、整體推廣與個體推廣脫節(jié),依靠個人(企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員)之力:由于職能的不對應(yīng),數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合,往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。
三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理
1、專業(yè)銷售特點:這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。
2、減少費用投入:利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式,不需要大量的費用投入,而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用,包括提成、差價等,要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生,企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。
3、供過于求,汕尾數(shù)控車床,競爭激烈:由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢,可以利用的就只有價格和人員推廣,而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達成銷售的目的,在競爭激烈的環(huán)境中,業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。
4、帶金銷售推廣:用戶內(nèi)部利益需求,由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益,使人際溝通成為很佳的方式,從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系,國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式,而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式,給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式,湛江數(shù)控車床,但缺乏系統(tǒng)性,不能堅持做下去,因此效果也比較有限。
開工第壹天(2017年2月4日,年初八)開門紅—黃青老板上凱恩利廠選CNC數(shù)控車床36機、46機
好消息好兆頭:開工第壹天(2017年2月4日,年初八, 凱恩利廠上午舉行開工儀式,下午就有客戶來看機了),開門紅—黃青老板上凱恩利廠選CNC數(shù)控車床36機、46機
—記江門市高新區(qū)鞏黃青老板來凱恩利選擇CNC數(shù)控車床的見聞。
跟單經(jīng)過一:(2017-02-01上午11時,年初四)黃青老板通過網(wǎng)絡(luò)上的推廣信息(百度搜索—天助易站通)找到了凱恩利機床的信息,與本人聯(lián)絡(luò)后(發(fā)了一些圖片過來),我當(dāng)面都與對方談了一下:推薦一下CNC排刀機36機型、46機型,適合客戶。并且把凱恩利基本的參數(shù)表給了對方。
跟單經(jīng)過二:(2017-02-04,年初八)把導(dǎo)航地圖發(fā)給了對方后,2017-02-04下午15:20的時候黃青老板準時過來廠看機,經(jīng)過與凱恩利潘總認真談了一下。凱恩利工廠的規(guī)模比較大,現(xiàn)場也放了20多臺機器,增強了客戶的信心。并且把樣品給我們看了一下(鋁件)產(chǎn)品圖----很好做,很容易完成。
跟單經(jīng)過三:(2017-02-04,年初八)客戶李老板黃青老板樣品給我們看了一下(鋁件)產(chǎn)品圖上客戶處看了一下:他的產(chǎn)品是很好做---都是鋁料,沒有什么特別的精度要求,但要求是高光產(chǎn)品。是機械零件。(產(chǎn)品見圖形),推薦機型:CNC6136數(shù)控車床加上三爪卡盤。機型: CKX6146C (46標準排刀機)∠45斜床身高配置標準排刀機 (大行程X=850mm)
跟單經(jīng)過四:(2017-02-07,年初十一)東莞區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)帶一個塘夏客戶過廠內(nèi)驗貨試機,準備出貨......安排好塘夏客戶李總后,潮州數(shù)控車床,17:00準時到這江門與客戶進入的交談了,進一步落實合同施實細節(jié)問題。
凱恩利很重要的承諾:如果簽合約后,出貨前先打樣,打樣合格后再出貨,如果打樣不合格,將無條件退回客戶的訂金……
凱恩利機床質(zhì)量好,速度快(要求是高光產(chǎn)品,都是鋁料,沒有什么特別的精度要求,但要求是高光產(chǎn)品,是機械零件)?;拘阅苓_標(性能指: 高精度、高剛性、重負荷主軸; 剛性好,操作、、高精度、高速度;主軸跳動度不得超過≤0.005mm;表面粗糙度0.4~1.6 々;圓度≤0.003mm,≤0.005/100mm錐度(特別是象這種產(chǎn)品:這在行業(yè)中要求是特別的高了)
競爭太激烈了:黃青老板了找了10多家來報價,并且試樣的都有3家(并且已安排相關(guān)廠商在做樣品了,看看誰做得好,誰就質(zhì)量更有勝算);當(dāng)然付款條件、單位、交貨期都有影響.........
數(shù)控車床|潮州數(shù)控車床|凱恩利機械(優(yōu)質(zhì)商家)由中山市凱恩利機械設(shè)備有限公司提供。中山市凱恩利機械設(shè)備有限公司(www.jinhouse.cn)為客戶提供“CNC數(shù)控車床,CNC加工中心,CNC鉆攻中心,CNC雕銑機”等業(yè)務(wù),公司擁有“KEL 凱恩利”等品牌。專注于車床等行業(yè),在廣東 中山 有較高知名度。歡迎來電垂詢,聯(lián)系人:溫先生。
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